Une marque très forte peut éventuellement ignorer le shopper et se concentrer sur le consommateur. Dans le passé les marques ont quasiment ignoré le marketing du shopper ; dans la conjoncture actuelle, peuvent-elles continuer ainsi?

Le Shopper

Le shopper = acheteur ou le prescripteur d’achat (ex : l’enfant qui accompagne ses parents).
Le shopper n’est pas toujours le consommateur et inversement !
Ce qui influence la décision d’achat d’un produit peut être différent de ce qui détermine la décision de le consommer.

Qu’est-ce que le shopper marketing ?

Le marketing du shopper comprend tous les stimuli marketing destinés à déclencher ou influencer l’acte d’achat. Il  résulte de la combinaison d’actions marketing et de merchandising visant un shopper cible.

Il s’agit, tout d’abord, de comprendre « avant-magasin » les attentes et les processus de choix/d’achat des shoppers. Puis il convient d’identifier la manière dont ces attitudes et attentes « avant-magasin » sont remplies ou modifiées par les comportements en magasin.Ces considérations permettent alors de développer des hypothèses et des plans d’actions et de mettre en place des solutions pour innover en magasin et s’assurer du développement de la marque ou du produit (mix marketing adapté et cohérent).

Le marketing du shopper se base sur une compréhension fine du comportement des shoppers et permet de suppléer à l’écart qui peut exister entre les choix marketing développés et le contact réel, en magasin, du shopper avec la marque ou le produit.

Le shopper marketing ne cherche pas à changer la nature profonde de la réflexion marketing mais seulement à en donner un nouveau point de départ : rendre les produits plus attractifs d’abord au niveau des points de vente.

Pourquoi le marketing du shopper est si important ?

Les statistiques sont éloquentes ! *

–   Surinformation : 3’000 messages par jour sont envoyés au consommateur moyen
–   Les réseaux de distribution ont doublé en 50 ans
–   Une offre quasi illimitée : plus de 30’000 produits dans les Carrefour planète
–   De nouveaux concepts, exemple : Drive
–   68% des consommateurs changent de marques
–   5% des consommateurs sont fidèles à une marque
–   76% des décisions d’achat ont lieu dans les points de vente, en croissance chaque année
–   68% des achats en magasin sont des achats d’impulsion

* Cf étude réalisée en 2007 par l’association américaine GNA (Grocery Manufacturers Association) et Deloitte, “Shopper Marketing: Capturing a Shopper’s Mind, Heart, and Wallet,”.

Cf étude réalisée par POPAI USA en 2012

Quels sont les leviers du marketing shopper ?

L’assortiment

L’élaboration de l’offre de produit optimale dans l’enseigne, répondant aux attentes des clients et favorisant le développement des ventes de la catégorie dans l’enseigne.

Le Merchandising

Un processus conjoint entre l’industriel et l’enseigne visant à élaborer un rayon optimal dans le lieu de vente, afin de développer les ventes de la catégorie.

Le processus promotionnel

La promotion est par excellence le levier opérationnel qui provoque une stimulation des ventes à court terme. Toutefois, le temps consacré à la décision d’achat par le shopper est assez court. Pour déclencher l’acte d’achat, l’effet « disruptif » (non prévu), sur le comportement d’achat du shopper peut être obtenu grâce à des actions en point de vente qui attire son attention et qui mettent en avant un atout de la marque

La connaissance du shopper en temps réel.

Placé au cœur de son organisation, RMA vous synthétise en temps réel information et tendance sur le comportement des shoppers, leurs profils et leurs réactions.

A la pointe de la technologie, RMA vous remonte en temps réel des informations quantitatives collectées sur le terrain en tout objectivité sur le comportement, le profil, les réactions émotionnelles, les zones de chalandises, les moments de la journée, de la semaine, du mois etc..

POP Channel, solution intelligente cognitive.

Vision du marketing shopper

L’approche du marketing du shopper conduit à une plus grande collaboration entre l’industriel (« comment puis-je vendre davantage ma marque ?) et le distributeur (« comment puis-je dynamiser mon magasin»). Elle requiert également une très bonne connaissance du comportement des shoppers.

Ainsi, cette approche offre l’opportunité d’une plus grande interaction, en interne, entre les équipes marketing et la force de vente. Le marketing du shopper un essor croissant en lien avec les approches de e-commerce et les solutions mobiles complémentaires de l’offre en magasin. Dans cet environnement la connaissance du shopper pour améliorer son RSI devient clef.